Breitensport Strategie: Wie Ihr Verein Sponsoring planbar macht

Warum die meisten Vereine planlos sind

Wenn ich in einen Vorstand komme und frage wie viel Sponsoring Sie nächste Saison erwarten, bekomme ich oft die Antwort Wir hoffen auf ungefähr das Gleiche wie letztes Jahr. Das ist Hoffnung, nicht Planung. Und Hoffnung ist keine Strategie.

Der Grund dafür ist nicht Faulheit. Der Grund ist dass die meisten Vereine keinen Ablauf haben. Sie sammeln Sponsoren wenn jemand Zeit hat, sprechen Firmen an wenn das Geld knapp wird, und hören auf sobald genug beisammen ist. Das Resultat ist ein ständiges Auf und Ab das niemand im Vorstand wirklich kontrollieren kann.

Planbar wird Sponsoring erst, wenn Sie einen festen Ablauf haben den Sie jedes Jahr gleich durchlaufen. Nicht mehr, nicht weniger. Der Ablauf ist nicht kompliziert. Aber er muss fest stehen und er muss jemandem gehören.

Die Strategie in vier klaren Schritten

Die Strategie die ich empfehle, hat vier Schritte die immer in der gleichen Reihenfolge laufen. Schritt eins ist die Bestandsaufnahme. Schritt zwei ist das Konzept. Schritt drei ist die Kandidatenliste. Schritt vier ist die Ansprache und Betreuung. Das klingt einfach, weil es einfach ist. Der Teufel steckt nur in der Umsetzung.

• Schritt 1: Zahlen erheben was Ihr Verein bietet und was Sie erreichen
• Schritt 2: Konzept bauen mit drei Paketen und festen Preisen
• Schritt 3: Kandidatenliste mit 15 bis 20 passenden Firmen in Ihrer Region
• Schritt 4: Firmen ansprechen, abschliessen und das ganze Jahr betreuen

Schritt 1: Bestandsaufnahme ohne die nichts geht

Bevor Sie ein Paket zusammenstellen, müssen Sie wissen was Sie zu bieten haben. Das ist nicht das Gleiche wie das was Sie stolz macht. Es ist das was eine Firma kaufen kann. Mitgliederzahl, Anzahl Teams, Zuschauer bei Heimspielen, Follower auf Instagram, Besucher auf der Vereinswebsite, Teilnehmende am Vereinsfest oder Turnier.

Rechnen Sie zusammen wie viele Kontakte ein Sponsor über eine Saison erreicht. Trikot, Bande, Matchprogramm, Social Posts, Newsletter, Anlässe. Diese Zahl ist Ihr Inventar. Ohne sie verhandeln Sie im Blindflug. Mit ihr können Sie konkret sagen Ihre Firma erreicht über 3000 Menschen in der Gemeinde pro Saison. Das ist ein Argument das sitzt.

Schritt 2: Konzept das verkauft nicht das gefällt

Das Konzept haben wir im letzten Beitrag ausführlich besprochen. Hier reicht der Kernpunkt. Das Konzept muss aus der Perspektive der Firma geschrieben sein, nicht aus der des Vereins. Drei Pakete, feste Preise, ein Ansprechpartner. Zwei bis drei Seiten. Mehr braucht es nicht.

Wichtig in der Strategie ist nur dass das Konzept steht bevor Sie suchen. Wenn Sie suchen ohne Konzept, landen Sie in Diskussionen über Beträge und Leistungen die Sie auf der Stelle führen. Mit Konzept haben Sie eine Antwort auf jede Frage und können im Termin direkt entscheiden.

Schritt 3: Die Liste die über Erfolg oder Misserfolg entscheidet

Die Kandidatenliste ist der Schritt den die meisten Vereine überspringen. Sie rufen einfach die Firmen an die ihnen einfallen. Das Resultat ist eine Liste von fünf Namen die man schon kennt und sonst nichts. Genau das ist der Grund warum so viele Vereine jedes Jahr bei null anfangen.

Eine gute Liste hat 15 bis 20 Firmen die drei Dinge erfüllen. Sie liegen in Ihrer Region. Sie passen zu Ihrer Mitgliederstruktur. Und Sie kennen den Namen des Ansprechpartners. Suchen Sie Baugewerbe, Garagen, Immobilienbüros, Banken und Versicherungen mit lokaler Geschäftsstelle, Gesundheitsanbieter, Gastronomie und regionale Detailhändler.

Der beste Weg an Namen zu kommen ist das eigene Mitgliedernetzwerk. Schauen Sie in Ihre Mitgliederliste. Da stehen Berufe und Arbeitgeber. Da stehen Eltern die in lokalen Firmen arbeiten. Das ist die heimliche Goldgrube die fast kein Verein nutzt.

Schritt 4: Ansprache und die Betreuung die alle vergessen

Die Ansprache ist der Schritt der am meisten Überwindung kostet. Aber er ist auch der Schritt der am schnellsten geht wenn er gut vorbereitet ist. Rufen Sie an, sagen Sie in zwei Sätzen wer Sie sind und was Ihr Verein erreicht, schlagen Sie einen Termin vor. Ziel des Anrufs ist nicht der Abschluss sondern der Termin.

Was danach kommt, ist der Teil den fast alle Vereine auslassen und der über alles entscheidet. Die Betreuung. Ein Sponsor der nach der Zahlung nichts mehr hört, kündigt das nächste Jahr. Ein Sponsor der am Saisonende einen kurzen Bericht bekommt mit Fotos und Zahlen, verlängert fast immer. Der Bericht kostet zwei Stunden Arbeit und rettet Ihnen ein Jahr Neuakquise.

Die Strategie die wirklich planbar macht

Planbar wird Sponsoring durch drei Dinge die zusammenwirken. Erstens ein fester Ablauf den Sie jedes Jahr gleich durchlaufen. Zweitens Mehrjährigkeit in den Verträgen damit Sie nicht jedes Jahr von null anfangen. Drittens eine Person die den Ablauf verantwortet und bei der alles zusammenläuft.

Wenn diese drei Dinge stehen, passiert etwas das ich immer wieder erlebe. Der Vorstand hat plötzlich Zeit für das was er eigentlich tun soll. Trainingsbetrieb, Nachwuchs, Vereinsfest. Sponsoring ist nicht mehr das ständige Bauchwehthema sondern eine Einnahmequelle die einfach läuft. Und wenn ein Sponsor mal absagt, ist das kein Drama weil drei andere da sind die bleiben.

Genau das ist der Punkt an dem Breitensportvereine aufhören zu hoffen und anfangen zu planen. Das ist kein Traum. Das ist das Resultat einer Strategie die funktioniert. Und genau deshalb gibt es Three Eleven. Damit Vereine im Breitensport nicht weiter zufällig suchen sondern planbar wachsen.